总结是成功之母
李宗毅
颁布于
5010 天前
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记得有一次开早会说到好多同事的日志有很久都没有写了的事件时，金总将荆门办的朱光胜每天写的日志跟各人分享了一下，上面他将一天去造访客户的情况做了很具体的注明，针对从客户反馈回来的信息，对信息进行加工、总结，并对每一个情况，作了针对的解决法子，当遇到一些必要辅导决策的事件，都进行了注明。在会上对他做了很高的褒奖，金总说他每天都能按质按量的实现并但愿各人能向他进建。
固然这次讲话说的是同事们的日志的事件，但是，从另一个角度，却说了然一个问题。平时我们在销售过程中，会遇到各类各样的客户， 谁也不敢保障任何时辰的任何事都很顺利。销售员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时辰，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只实现20%甚至更低的成交率。但一天，一周，一个月，二个月，一个季度下来，却发现，为什么我的成交率如此“雪白”？而有的同事却总能“一路高歌”？也许，这个时辰，我们就要想了？为什么？都说失败是成功之母，为什么我都失败这么久了，为什么还没有成功呢？所以，我说：失败不是成功之母，不总结，失败，会持续失败。
所以，当我们败下阵来，我们就要默默地、仔细地查抄失败的过程。在失败的印象还深刻的时辰，好好分析一下你为什么失败？那么，我们能够坐下来，慢慢理一下。针对一个客户，一个定单，为什么没有谈成功，没有拿下来，我们能够从几个方面来看。
一、主管：
在一个企衣凤，作为一名主管，不仅要看业务员的业绩，同时，更沉要工作之一就是对经验尚浅的销售人员做如下领导工作：
1、不断探询他们采取的接见步骤、缔约步骤、回绝的处置步骤等。
2、随时给以适当的批示，针对业务员在工作中遇到的难题，去进行指引、援手。
3、观察结伴同业的业务员与客户沟通、互换的方式，当然，我们能够通过一起去面对客户，也能够通过下面业务员写好的汇报去分析，纠正，并同时指出方向。好比：由于好多刚来的同事，由于对产品、对行业不相识，对该行业沟通方式、语气等不适应，这时，作为一名先行者，主管能够在一些方向、角度的很多当苦衷项上，赐与指引。
当然，从这一点也注明，写汇报，写总结的沉要性，终于，主管不成能天天陪着各人。用蒋总已经说过的一句话：当我再翻出几年前我写的那些工作日志的时辰，城市会心一笑。这一笑，不是冷笑，而是对自己的一种注定；一种“蓦然回首”的笑。
二、自身：
1、思想
前人云：一日三省，就是指，每天，我们要对自己做过的事件，进行查抄，从中，我们能够发现自身中的一些不及之处，在工作中，作为一名销售人员，若是遇到问题后，我们分析：我的优势，我的劣势，若是遇到主管在给你沟通、互换的时辰，再与自身进行总结，融会贯通， 有时辰，上级只是从旁“推”了你一下而已。由于，在造访客户中，到底产生了什么；你的推销方式使客户产生怎么的反映，而这些事件的真相，只有你最明显。
2、功夫
执行“败因分析”的功夫，因人而异。绝大部门的人是比及接见活动全数实现，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨步骤，厚道说，成效就差了一大截。最好的步骤是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室，立刻就对刚才的销售过程做一次彻底的败因分析。
3、整顿
心动不如行动，既然我们发再也这个客户失败的原因了，我们就要记住，记住我失败的处地点哪，成功的利益在哪里。但怎么记住，常言路，好记性不如烂笔头，我们能够记住一个，五个，十个，却不成能记住一百个，一季度，一年的，所以，我们就要形成文字，这形成文字的过程，就是一种堆集，一种对自己专业知识，幼我能力的沉淀，一幼我不是一天就成功的，不能像猴子掰玉米那样，最后发现，自己捉襟见肘，每一次总结，每一次整顿，就是那罗马的城市中的每一块砖，一片瓦，所以，我们要整顿。而整顿，就是对自己思路的一次升华，所以，每天的日志，就是对自己的一次沉淀，所以，当我们再回首去看那些已经经历的点点滴滴的时辰，就会发现，我进取了，我离成功又向前走了一步了。
三、客户
客户，千奇百怪，它就像那一千个“哈姆雷特”，我们不能“一招鲜”的搞定所有的客户，所以，我们也要分析。在这里，我们借花献佛，引用蒋总在业务员培训课程中提到的几点来说了：
一个客户不能愿意下单，通常蕴含几个方面：
1、产品价值感触太高：客户都是想最低的价值买最好的产品，未可厚非，但我们自身的代理的品牌、自己的品牌，其正品性决定我们有比其它同业更大的竞争力。
2、产品质量自身：我们不不安同业在这一块去比力，由于各人最终的供给商都是一个，这就决定了我们不用去不安。
3、后期服务
1）、产品出现质量问题后，后续解决服务：
2）、后续跟单，服务未跟进
4、 产品供给量不能满足客户
5、人际关系：
6、敌手合作缜密度
7、合作方式
罗马不是一天建成的，成功也不是一天成功的，所以，走好每天的每一步，不休总结自己一天的优弊端。十年后，再看今朝。。。